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家居销售培训|成为顶级家居导购,必经的四大修炼阶段

2017-07-18 by 博天国际官网

  有人说导购这个名字不好听,应该换成“销售顾问”或“家居置业顾问”,我觉得现在很多导购员离顾问还差得远,如果连家居软装、风水、顾客命理与家具材料的搭配等等都还不懂的话,根本是不能被称为顾问的。

  成为顶级家居导购,必经的四大修炼阶段


  有人说导购其实是一个很低级的工作,我不这样认为,从字面上看,导购就是引导顾客购买最适合自己的产品,所以导购员本职的工作就是介绍产品给顾客。但就目前家具行业来看,很多导购员连产品都介绍不清楚。今天给各位谈谈家具行业导购员成长的四个阶段
  
  第一阶段:初级导购员卖价格
  
  刚入行、没有经过培训的导购员,其实就是老板最大的成本。很多老板喜欢用新人,觉得新人工作卖力,而且工资要价很低,其实这是一种非常错误的观点。没有经过专业化培训的新人,哪怕你只给他1000元的工资,其实也是在浪费你的成本,而且没有经过培训的新人,更容易让顾客流失,无形中增加了老板的成本和品牌风险。所以我们来看看这些没有经过培训就上岗的初级导购员都在卖些什么。
  
  当顾客一进门,初级导购员的确会比较热情,但他们的热情仅仅是出于对这份新工作的“三分钟热度”而已,因为他们对产品不了解,所以他们往往比较被动地回答顾客的问题。因此,只要作为老板或店长的你跟在这些新导购后面听一听,就知道他们是怎么卖家具的了,大致情况会是这样:
  
  顾客:这个多少钱?
  
  导购:我看看,这个5800元,现在搞特价,只要5200元。
  
  顾客:这个又是多少钱?
  
  导购:这个比刚才那个便宜一些,只要4800元。
  
  不难看出,初级导购由于对产品和行业了解不深,所以他们基本上都在销售价格,因为顾客最常问的问题就是价格,而这些导购员们往往会跟着顾客的问题走,顾客一问价格他们就谈价格。所以说来说去都是说钱。这种导购其实只是一个人声报价器而已,连“导购”的名称都对不起呢。
  
  第二阶段:合格导购卖产品
  
  为什么说合格的导购是卖产品的呢?其实,我这里说的合格,还仅仅是说基本合格吧。任何销售都是基于产品本身的,脱离了产品本身的销售就是耍流氓。就连保险和金融行业也是如此,无论销售人员如何口若悬河,他们推销的始终是他们的产品(有时候产品也有可能是无形的服务)。所以产品是销售的基础。对产品深入的了解是一个导购员应该具备的基本素质,所以我才说合格的导购卖产品,但并不是会卖产品就是合格的。这样说的原因很简单,举个例子,先看看这个导购A合不合格:
  
  导购A:先生,这款全实木餐桌是我们销得最好的一款餐桌,它标配了4张餐椅,现在我们店在做活动,今天下单预定的话可以免费给您升级,给您的标配变顶配,加赠您两张餐椅。此外,这张餐桌采用的实木是非洲进口的红胡桃木,可以说是实木中的黄金,家具中的贵族,非常适合您的品位和气质。
  
  也许大多数人都觉得导购A还算是不错的销售,能介绍产品和特征,也能赞美顾客,但是我要告诉大家的是导购A只能算勉强合格,因为他的介绍还不够完美,只是自顾自地作介绍,没有了解顾客的需求,也没有向顾客介绍产品的好处而仅仅是说了产品的特性而已。所以真正优秀的导购至少要学会FABE的产品介绍法则和USB的销售技巧。
  
  第三阶段:高级导购卖服务
  
  真正的高手都是在推销产品的基础上加上服务的。服务的最高境界就是服务到顾客不好意思为止。当顾客不好意思的时候,你的服务就达标了。所以你看真正的销售高手,他们都是从服务入手的。
  
  一个一线的沙发品牌,做了一个500平米的精品店,当时店面很小,没有聘请专业的售后技师,所以我就亲自做过安装工。当时我上门送沙发时一定会有两句话说给顾客听:
  
  第一句话是:哎呀,以前我做其他品牌的时候,搬一套沙发两个人就够了,现在做这个品牌真累呀,搬一套沙发得四个人,太重了。
  
  每次当我说完这句话,顾客都会暗暗地高兴,原因太简单了,顾客认为我送的这套沙发质量好,品质过关嘛,所以作为老板兼安装工,我有责任让顾客高兴,顾客高兴就会给我介绍生意,这是基本道理。
  
  第二句话是:老板,你这套沙发多少钱买的呢?
  
  然后无论顾客说是多少钱,我都以安装工的身份说:你买得真划算,我前天送了一套一模一样的到某某小区,他买得比你这套贵300元呢,你这是买得最便宜的了。
  
  之后我发现,每次我送完家具后,顾客都会很高兴,过几天就会带着其他朋友到我的门店来选东西,所以那几年我一直都是以安装工的身份出现在我的店里,除了店员以外,没有人知道我是老板,也只有我自己知道,最后一个接触顾客的人一定是最重要的人,所以我必须把最后一道服务做到极致。
  
  第四阶段:顶级导购卖自己
  
  你一定见过店长或老板亲自接待顾客,然后你会惊奇地发现,店长或老板在接待顾客时,他们说的第一句话都如此相似,他们会对顾客说:您好,我是这个店的店长\老板。
  
  为什么他们接待顾客的时候要说这句话呢?很简单嘛,因为顾客一听是店长或老板亲自来接待,肯定高兴得不得了,为什么顾客会高兴?因为接待的规格不一样!
  
  顾客的脑子里是怎么想的呢:接待的规格不同,待遇当然也不同。如果是一个导购员来接待,在谈价的时候还得讨价还价,如果是店长来接待,服务肯定会好很多,也会专业很多(因为顾客脑子里固定的思维就是店长都是由导购升上来的),而且价格嘛店长的权限也要大一些。甚至有的老板一报上自己的名号后,顾客很快就会下单成交,这些都是因为推销自己成功了的原因。
  

  所以,会做销售的人,始终会站在顾客的角度去思考顾客需要什么样的答案,然后再反过来推问题。



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