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家具销售培训|《爱的营销》将劲爆你的销量

2017-07-28 by 博天国际官网

 

  纵观今天家具行业的种种促销活动,正在重复着昨天家电行业的旧式,归纳起来无非五大类:
  
  第一类:折扣促销甚至秒杀“亏”着卖。
  
  众所周知,家具零售标价通常是出厂价的2倍甚至3-5倍。于是,事必要打8折、7折,甚至可以打到5折,还有50%的毛利。与家电不一样的是,昨天家电的折扣促销今已不复存在,因其已经折无可折。抽奖活动其实也是折扣促销的变种,只是将折扣分散为层级博采而已。家具促销抽奖中,常有最高奖汽车,最低送抱枕的不等。于是消费者参加抽奖,就好似得了一张彩票一样,要也不是不要也不是。原因在于大部分是直接中个几十块一个的抱枕,所以索性要求不参加抽奖了,干脆来个折上折算了。
  
  第二类:买赠促销。
  
  买床垫送抱枕,买床具送床品,已经成为“潜规则”,大不了现在来个买沙发送茶几而已。说实在话,标高2-3倍价格的床垫,送个抱枕当然不成什么问题。为什么一定要送呢?为什么不直接将单价拉低,来个一口价呢?或者大家也这样想过,但没有一个敢于尝试。为什么?无非两个原因:
  
  其一,自命高档家具,价格低了就平民化了,怎么对得起豪华的装修呢?
  
  其二,恐惧下的侥幸心理,专卖店租金不匪,谁也不能保证将价格拉下来后销量就一定倍增。于是宁可高高挂起再来打折,与消费者玩“捉迷藏”和“竞猜”游戏。
  
  第三类:服务促销。
  
  我们可以承诺10000次,承诺终身如何如何、承诺三包、承诺差一赔十、承诺24小时免费送货上门等等。这种促销活动没有牺牲价格,只是通过服务承诺的到位就轻易地保留了厂家与商户的利润,是非常不错的方式。“海尔”就是值得我们学习的榜样,20多年如一日“真诚到永远”。消费者已经不再理会海尔的产品质量如何,因为其服务精神所感动而放心,因而忘记了“最好的服务是不需要服务(维修等)”的品质定律。
  
  第四类:公关活动促销。
  
  专卖店在渠道商广场上“载歌载舞”花了不少钱吆喝,其所成交货品的利润还不如赠品的价值,花掉的活动和广告费用,未必有销售货品的价值!但我们经常看到,大家乐此不彼凑此热闹,难道是怕寂寞而所为?当然,我们不能否定此举对激励商户意志,提升品牌形象确实有所帮助。但事实上,我们很多企业由于缺乏系统性操作,忽视传媒的介入,为活动而活动,似乎是为了却心愿的“向经销商交作业”所为。
  
  第五类:金融类促销。
  
  此类促销活动效果甚佳。但主办方需要勇气并最好取得第三方金融体系的支持。比如,先试用后付款,这不是对自己产品、渠道有信心而且企业有实力而可为的;又比如,终身保修,使用满10年或8年后可凭购买发票全额退款;或者来个以旧换新、打包按揭等等,像这样的促销活动,难道不比折扣、抽奖等来得有意义与催人心动吗?
  
  市场营销经过一百年的发展到今天,从早期的制造导向,到上世纪80年代的竞争导向,再到21世纪的消费者导向。林林总总的促销活动基本上离不开上述5种,但需要的组织成本、促销成本、推广成本却不少,而且消费者已经领教了30多年,有些麻木了,换言之其作用力已大不如当初“发明创造”时的影响力。
  
  到底有没有一个方便操作的高效率手段呢?
  
  答案是肯定的!比如用信仰去营销!
  
  “信仰营销”可能是世界历史上最强有力的促销工具。比如:从刘邦“斩蛇起义”建立西汉王朝到洪秀全的“上帝会”建立太平天国,从阳春白雪的“白莲教”到下里巴人的“丐帮”等等,新时代轰轰烈烈的革命与运动,同样也离不开信仰。毛泽东凭着“打土豪、分田地,当家作主,实现共产主义”,仅用了3年时间,就带领中国人民推翻了蒋介石……这就是“信仰营销”的巨能!
  
  “信仰营销”的组织不容易,它的形成与组织需要群众性运动。作为企业的个体,甚至专卖店的单体,“信仰营销”组织的可能性很低。退而求近的,或者就是“亲情营销”或叫“爱的营销”了。“爱的营销”强调的是从人性的情感出发,使“销售产品”到“销售价值”的转变,更是成为众多学者、业内精英最致力研究的话题,即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标转变为留住客户的心;从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱……
  
  科学技术和管理水平的不断提高,企业的产品、质量、价格、种类等竞争,随着消费者的购买能力不断增强,消费者心理正发生从单纯追求物质消费到更看重与追求物质消费以外的心理满足,这一变化正是对服务质量的呼唤。服务因素已逐渐取代产品质量和价格而成为市场竞争的新焦点。
  
  “爱的营销”成为今日新宠,正是服务营销中的一种人性化极强的营销形式和亮点,它深入到了消费者的内心世界,成为仅次于“信仰营销”的终端核武器。
  
  今天我们试图把“爱的营销”上升到理论的高度,从时代视角出发,展开分析,了如何利用“爱的营销”创造顾客满意的探索。


 

 

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