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【家具销售四部曲】一、二、三、四,步步为“赢”

2017-08-03 by 博天国际官网

家具销售第一步

  


  当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!
  
  顾客心理:
  
  “盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。
  
  销售重点:
  
  “引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。

  

家具销售第二步


  
  顾客心理:
  
  “好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。
  
  行为特征:
  
  停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
  
  这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至会问:“这个多少钱?”需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!
  
  此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低。如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭。
  
  销售重点:
  
  “简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
  
  同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,即“体验式销售”,只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
  
家具销售第三步

  


  顾客心理:
  
  “产生兴趣”,对商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”
  
  行为特征:
  
  “询问”,跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。
  
  在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等。
  
  所以,销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大,这就是心理学研究的“晕轮效应”,即把某个人的优点扩散到其它方面。
  
  因为“谈得来”,所以扩散到相信销售人员的“推荐”,认为彼此是具有“同样品味”的人,进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑,这就是顾客喜欢向“谈得来”的销售人员购买的原因。
  
  销售重点:
  
  “辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如,顾客要对产品感兴趣,这时就给顾客看一些产品的图片,顾客看到效果图自然知道是什么效果。
  
家具销售第四步

  


  顾客心理:
  
  “购买欲望”,此时顾客通过前面的了解,对商品已经有了购买的欲望。
  
  行为特征:
  
  “咨询台坐、谈及价格及需要”,顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
  
  销售重点:
  
  “强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。
  
  适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:
  
  1、“暗示型收场白”,即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两个以上的方案吧,这样您多一些选择,一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客,促成多少销售的成功。
  

  2、“最后通牒收场白”创造危机感,即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货品。”也可以故意制造“危机”,比如,明明知道某一款商品有库存,但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”,然后兴高采烈地告诉顾客:“还好,还有货!”





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