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家具销售培训|家具卖场导购现状

2017-08-16 by 博天国际官网

  全国各地的各类家具卖场,硬件的建设配套日趋完善了,无论装修,摆设,配套越来越好。那么软件呢?我们专卖店经销商和导购员的服务又如何呢?
  
  我们在全国各类卖场、专卖店中不难发现这样一种情况:
  
  没有客人光临的时候,导购员都有独特的动作,各色各样,有倚门而笑的、有发呆的、看书报的、上网聊天购物的、玩手机游戏的、补妆的、有修指甲的、导购隔着走道聊天的等等等等。家具导购能够做到一边聊天,—边看店,—边心不在焉……这样的终端一线,生意会好吗?
  
  【案例】
  
  福建福州的一家具专卖店,一导购正在玩手机,看到顾客进去,她来一句:“欢迎光临,随便看看”,然后说你先看看我去开灯,顾客晃了一圈走了出来,看到她仍然在玩手机……
  
  试问如果你是客人,走进这样的店里,会感觉舒服吗?会对这个品牌认可吗?会对这种服务产生购买意愿吗?
  
  答案毫无悬念:不会!即使想买,除非是独家经营,产品非常独特,价格非常合适。
  
  提示:服务打折了,就意味着商品的价格就要打折!
  
  现在,商场专卖店业绩上不去,生意越来越难做,绝大部分经销商都有同一个声音:“商场没人!”这是他们的统一答案。
  
  【案例】
  
  山东的一个家具城,某品牌的几个家具导购员无所事事的闲聊。公司的督导来了,问及最近生意怎么样?她们抱怨说:“没有人呀,生意很差啊”!
  
  不仅仅是导购,这几乎是全国经销商的统一答案。
  
  督导问:为什么没有人?商场里不是也有卖得好的品牌吗?
  
  导购员异口同声回答:“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们产品设计好”、“他们经常有活动”……
  
  问题:我们的产品与其他品牌产品风格和款式大体都差不多,客人为什么没有进我们的店?而是去了别人的店,因为客人在路过我们店的时候,本来想进去看看,发现店内黑漆漆的一片便随身走过了。请看看生意好的店,哪一家是关灯做生意的?
  
  督导问:为什么店里不开灯?
  
  导购员:老板交待没客人来,开灯浪费电,生意不好做,能省则省,客人进来了才能开灯……
  
  需要说明的是,不开灯的原因只有一个——省电!300平方米的专卖店,如果全天灯火通明,每月的电费超过18000元,相当于10个导购员的底薪,能有多少经销商能做得到呢?如此一来,省了电也就省了客人,省去了成交的机会。
  
  卖场越来越多,竞争越来越大,本来就僧多粥少,生意难做,加上店内黑漆漆的一片,导购聊天、抱怨、发呆、无所事事……这样进店的人就更少了,形成了恶性循环!
  
  好不容易等到年底,希望明年会更好,可惜招商部经理说,对不起这个位置有其他品牌看中了,以后有机会我们再合作……
  
  “火车跑的快,全凭车头带”。老板是专卖店的灵魂和核心,是带兵打仗的将军,市场也许会有困难,但老板如果不能带领员工去解决问题,不能人尽其才、激发斗志,即使再能干的员工也解决不了问题。事实上,有很多老板往往会把问题归咎于外在因素和客观原因,而没有意识到自己身上所在的问题。
  
  正确的做法:制订零售与工程的刺激性、台阶性激励与销售政策,甚至让店长持股,加强导购员专业技能培训,加强终端的促销策划与组合,引入“全员营销”和“大终端”理念与模式,让导购员发动亲朋好友等一切可以调动的资源都调动起来,专卖店销售业绩都可以得到迅速改善。
  
  关键在于,专卖店老板要敢于让店员多赚钱,可很多老板却不愿意,或在专卖店赚钱之后又舍不得。如果这种心态得不到改变,导购员没有积极性,大家都按只是老板的要求和意愿去机械性的工作。那么,专卖店的生意不好能怪员工吗?能怪市场吗?
  
  结论:“爱的营销”的营销,首先应该营销老板自己,然后再员工,其后才是推已及人,作用于顾客身上。形象地说,老板要做到将员工视为儿女,将顾客视为父母,都成一家人了,还有什么解决不了的销售问题呢?否则,这一切都是扯谈。

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