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家具销售技巧|学会这些策略,再也不怕顾客的异议啦!

2017-08-31 by 博天国际官网

  一、处理价格问题
  
  1、分解价格
  
  不要直接告诉顾客这款产品值多少钱,应该把你的产品分开来解说。你可以说:“我们的产品至少能使用20年,算一下每年你只需要250元就能得到如此好的享受。”比起你直接告诉他:“这款产品卖5000元。”更具吸引力。
  
  2、强调特殊品质
  
  把顾客注意力放在他能获得哪些利益上,比如你产品的独特卖点给顾客带来的利益。
  
  3、转而推销低价产品
  
  有时顾客接受不了一款高价位的产品,可以转而向其推荐低价位产品,不要让顾客感觉被人瞧不起而买低价产品。除非顾客要求直接比较这两款产品,否则一般不要比较这两款产品。不要贬低低价产品,而是强调各具特点。
  
  4、运用比较
  
  把自己产品的价格与对自己有利产品比,比如与红苹果或与同期其他产品的价格相比。
  
  5、推迟价格异议
  
  当价格异议出现较早时,把它向后推迟也是个好办法。如果没有机会谈论特征及利益,处理价格异议只会给顾客造成一种障碍。
  
  6、讨论最初和最终的价格
  
  “我们原价是卖XX元,已经给你打下几折了,现价是XX元。”
  
  7、尽可能的说出不同点
  
  客观地解释价格的差异是很重要的,独特的东西是很难衡量价格的,比如袋装弹簧等。
  
  8、强调投资回报
  
  向顾客说明,他所付出的钱,买的不仅是产品和服务,而且是一种投资回报。比如给顾客算笔帐,使用过程中能带来什么利益。
  
  9、给顾客最后的机会
  
  销售人员在进行价格谈判时,不要轻易放弃,你的坚持程度表明你的价格底线。
  
  二、处理拖延问题
  
  时常有些顾客提出的异议,你一听就知道是借口。比如顾客:“以后再来”,“等等再说”,“好吧,我再考虑考虑”等等。
  
  这时,我们应该询问顾客现在不能做决定的真正原因。比如,我们可以问:“先生/小姐,请问是什么原因让您现在做不了购买决定呢?”“请问是价格问题吗?”你可以随便问一个他可能有的异议的问题。
  
  顾客有可能会顺着你的话回答说:“是啊。”
  
  若顾客顺着你的话回答。此时你可以接着问:“请问除了价格因素,还有其它问题吗?”你一直追问下去直到顾客:“没有了”。在这个过程中你会发现,顾客最后提出的异议就是他拖延的真正的原因。当你得到这个消息后,你就应该花所有的精力先排除他最后提出的异议,采用“机会成交法”或“利益成交法”刺激顾客做出购买决定。
  
  例如:“先生/小姐,我们的促销活动今天是最后一天了,您想一下,早晚都要买,您现在购买的话同样的产品会给您省XXX元钱呢……”
  
  三、处理怀疑问题
  
  对于这种异议,导购员最基本的策略是提供有力的证明,如企业实力、技术手册、各种证书、研究数据、专业期刊的文章,提出某些老顾客的口碑或顾客的见证来说服他们。
  
  四、处理服务问题
  
  1、首先要落实顾客反映的问题是否属实,并且要及时反馈给公司。
  
  2、采用合一架构的方法先承认确实存在的问题,马上处理顾客提出的问题,同时让顾客确信我们的服务肯定会越做越好!
  
  举例:
  
  一位老顾客气势汹汹地来向我们反映安装服务问题,我们应该先请顾客坐下来,听顾客发完牢骚后说:“先生/小姐,我很理解您现在的心情,要是我碰到这样的问题也会很生气的。您放心,我现在就为您解决这个问题。同时,我会将您的建议及时反馈给公司领导,请您相信我们的服务在你们这些老顾客的监督下肯定会越做越好……”
  
  五、正确处理顾客的抱怨和投诉
  
  顾客产生不满可能是店铺的原因,可能是产品的原因,可能是导购的原因,也可能是顾客自己感情因素的原因。不管怎么样,我们要努力化解其不满。
  
  1、理解顾客的心情,尽量让顾客平静下来;
  
  2、耐心倾听顾客的不满,不要中途打断顾客或试图做出解释;
  
  3、认真记录顾客提出的问题或投诉的事项;
  
  4、不要直接指出顾客的错误,要让顾客心服口服;
  
  5、急顾客所急,快速妥善处理顾客投诉事项,在自己能力范围内不能完成的事项,请求同事和领导的帮助;
  
  6、请求顾客的谅解,真诚感谢顾客的信任。
  
  六、预防异议发生的措施
  
  1、成交时切不可欣喜于色;合同或约定明明白白;
  
  2、同顾客建立良好关系;信守承诺,规范服务;
  
  3、设身处地为顾客着想与服务;让顾客得到超值的购物感受;
  
  4、及时处理抱怨投诉,绝不回避与积累矛盾问题。
  
  七、这样的回答要不得
  
  我们的价格根本不高!(单厢判断)
  
  您这样说是错误的!(对立态度了)
  
  怎么可能,我们从来都没碰到过这种情况!(与客户的争辩)
  
  肯定是你自己的问题!(推卸责任)
  
  您这么讲,我就没什么好说的了!(不想成交吗?)
  
  我不同您争,但您肯定是不对的!(须知“顾客永远是对的”)
  
  该说的我都说了,您不信就算了!(表示不屑等于放弃)
  
  反正就这样,您看着办!(赶客离场了)
  
  就只能这样子了,我也没办法!(显示悲观)
  
  哎呀,这个事情我都给您说了很多次了!(第1000次也须视为第一次)
  
  上次您来我都给你解释过了!(不耐烦)
  
  其实都差不多,您看就这样了吧!(底气不足)
  
  请体谅一下,这就算了吧!(衰求语气)
  
  顾客异议的分类及排除方法

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