一、处理价格问题
1、分解价格
不要直接告诉顾客这款产品值多少钱，应该把你的产品分开来解说。你可以说：“我们的产品至少能使用20年，算一下每年你只需要250元就能得到如此好的享受。”比起你直接告诉他：“这款产品卖5000元。”更具吸引力。
2、强调特殊品质
把顾客注意力放在他能获得哪些利益上，比如你产品的独特卖点给顾客带来的利益。
3、转而推销低价产品
有时顾客接受不了一款高价位的产品，可以转而向其推荐低价位产品，不要让顾客感觉被人瞧不起而买低价产品。除非顾客要求直接比较这两款产品，否则一般不要比较这两款产品。不要贬低低价产品，而是强调各具特点。
4、运用比较
把自己产品的价格与对自己有利产品比，比如与红苹果或与同期其他产品的价格相比。
5、推迟价格异议
当价格异议出现较早时，把它向后推迟也是个好办法。如果没有机会谈论特征及利益，处理价格异议只会给顾客造成一种障碍。
6、讨论最初和最终的价格
“我们原价是卖XX元，已经给你打下几折了，现价是XX元。”
7、尽可能的说出不同点
客观地解释价格的差异是很重要的，独特的东西是很难衡量价格的，比如袋装弹簧等。
8、强调投资回报
向顾客说明，他所付出的钱，买的不仅是产品和服务，而且是一种投资回报。比如给顾客算笔帐，使用过程中能带来什么利益。
9、给顾客最后的机会
销售人员在进行价格谈判时，不要轻易放弃，你的坚持程度表明你的价格底线。
二、处理拖延问题
时常有些顾客提出的异议，你一听就知道是借口。比如顾客：“以后再来”，“等等再说”，“好吧，我再考虑考虑”等等。
这时，我们应该询问顾客现在不能做决定的真正原因。比如，我们可以问：“先生／小姐，请问是什么原因让您现在做不了购买决定呢？”“请问是价格问题吗？”你可以随便问一个他可能有的异议的问题。
顾客有可能会顺着你的话回答说：“是啊。”
若顾客顺着你的话回答。此时你可以接着问：“请问除了价格因素，还有其它问题吗？”你一直追问下去直到顾客：“没有了”。在这个过程中你会发现，顾客最后提出的异议就是他拖延的真正的原因。当你得到这个消息后，你就应该花所有的精力先排除他最后提出的异议，采用“机会成交法”或“利益成交法”刺激顾客做出购买决定。
例如：“先生／小姐，我们的促销活动今天是最后一天了，您想一下，早晚都要买，您现在购买的话同样的产品会给您省XXX元钱呢……”
三、处理怀疑问题
对于这种异议，导购员最基本的策略是提供有力的证明，如企业实力、技术手册、各种证书、研究数据、专业期刊的文章，提出某些老顾客的口碑或顾客的见证来说服他们。
四、处理服务问题
1、首先要落实顾客反映的问题是否属实，并且要及时反馈给公司。
2、采用合一架构的方法先承认确实存在的问题，马上处理顾客提出的问题，同时让顾客确信我们的服务肯定会越做越好！
举例：
一位老顾客气势汹汹地来向我们反映安装服务问题，我们应该先请顾客坐下来，听顾客发完牢骚后说：“先生／小姐，我很理解您现在的心情，要是我碰到这样的问题也会很生气的。您放心，我现在就为您解决这个问题。同时，我会将您的建议及时反馈给公司领导，请您相信我们的服务在你们这些老顾客的监督下肯定会越做越好……”
五、正确处理顾客的抱怨和投诉
顾客产生不满可能是店铺的原因，可能是产品的原因，可能是导购的原因，也可能是顾客自己感情因素的原因。不管怎么样，我们要努力化解其不满。
1、理解顾客的心情，尽量让顾客平静下来；
2、耐心倾听顾客的不满，不要中途打断顾客或试图做出解释；
3、认真记录顾客提出的问题或投诉的事项；
4、不要直接指出顾客的错误，要让顾客心服口服；
5、急顾客所急，快速妥善处理顾客投诉事项，在自己能力范围内不能完成的事项，请求同事和领导的帮助；
6、请求顾客的谅解，真诚感谢顾客的信任。
六、预防异议发生的措施
1、成交时切不可欣喜于色；合同或约定明明白白；
2、同顾客建立良好关系；信守承诺，规范服务；
3、设身处地为顾客着想与服务；让顾客得到超值的购物感受；
4、及时处理抱怨投诉，绝不回避与积累矛盾问题。
七、这样的回答要不得
我们的价格根本不高！（单厢判断）
您这样说是错误的！（对立态度了）
怎么可能，我们从来都没碰到过这种情况！（与客户的争辩）
肯定是你自己的问题！（推卸责任）
您这么讲，我就没什么好说的了！（不想成交吗？）
我不同您争，但您肯定是不对的！（须知“顾客永远是对的”）
该说的我都说了，您不信就算了！（表示不屑等于放弃）
反正就这样，您看着办！（赶客离场了）
就只能这样子了，我也没办法！（显示悲观）
哎呀，这个事情我都给您说了很多次了！（第1000次也须视为第一次）
上次您来我都给你解释过了！（不耐烦）
其实都差不多，您看就这样了吧！（底气不足）
请体谅一下，这就算了吧！（衰求语气）
顾客异议的分类及排除方法
