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家具销售技巧|销售必杀技

2017-09-05 by 博天国际官网

  家具是耐用品消费特点,购买频次低,单价高,使用周期长,质量与服务要求高,选择评估周期长,导购难度高。
  
  同时,由于消费需求的大量存在,需求多样且有层次高低之分,因此,影响消费的因素很多,消费行为呈现多样性、复杂性与选择性,形成销售实现的困难;正因为影响消费者的因素很多,也使消费实现过程表现出可诱导性、可改变性,需求可以创造。
  
  一、销售技巧介绍
  
  1、促成销售实现的技巧:永远强调商品及服务给顾客带来的好处。
  
  (1)尽可能用数据事例说话;
  
  (2)始终让自己了解顾客的信息多于顾客对你及商品、企业的了解;
  
  (3)发现顾客的消费需求个性及人格个性,针对性顾问服务;
  
  (4)演示并竭力鼓励顾客动手试用(人体感觉五官,“看”接受0%的信息,如“用”则可使顾客综合感觉90%的信息并持续记忆);
  
  (5)主动说出顾客疑虑,并正面说明;
  
  (6)站在顾客角度,用“你”来展开顾问;
  
  (7)准备接受和发现顾客“好奇心”并给予强化并引导;
  
  (8)设法引导顾客不断的点头说“是”;
  
  (9)设身处地为客户推介;“整体家具”的概念并提供若干方案,争取做“大单”;
  
  (10)不断鼓励、赞美顾客的选择“眼光”,不断制造喜气,哪怕是你诱导或灌输给他而形成的眼光或见解;
  
  (11)巧用“成交问话”促成销售,如“你以什么方式付款?”、“何时为你安排送货?”
  
  (12)善于用“促销期”、“特价”、和“缺货”等事项刺激客户冲动及时实现销售。
  
  2、促成销售的心理性技巧
  
  (1)吸引:吸引顾客注意,是展开成功导购的前提。微笑、问候、开场白等肢体语言是吸引的重要因素;
  
  (2)诱导:有效诱导是吸引顾客看直观地演示,更好的诱导是让顾客自己来试验,权威的评价、报道、名人的选用、组织的推荐,特别是顾客熟悉的案列举都是很不错的诱导。
  
  (3)激发:引发顾客与家具环境发生情境联想;针对顾客个性心理及需求的纵容式推介,顺应顾客的选择、赞美其眼光、欣赏其审美情趣、祝贺他选择了优秀适宜的商品,总之善意的奉承、夸奖甚至吹捧是每个人虚荣心与成就感都乐于接受的。
  
  (4)促成:评估选择中顾客的选择天平是非常容易倾斜的,成功的导购必须是善于即时促成顾客下决定购买;强调顾客对你导购介绍商品的认同一致;必要时作适当让步(切记让价不超过三次);不能流露出你对成交的过分关切;切忌成交时你的欣喜流露言表。
  
  (5)询问:询问的要点是确切把握顾客需求的关键;了解顾客疑虑、对竞争品的选择意向,正面引导;掌握顾客的个性特点并设法满足;打听是否有其他可为其效劳之处。成功的询问,是使你能更确切更有效地执掌顾客的需求,主动而创造性地实施有效导购,促成销售,做成大单。
  
  二、成交机会的决定因素
  
  1、顾客滞留时间的长短决定其购买机会的大小
  
  和顾客建立感情是需要时间的,顾客在我们卖场等的时间越长,到其他店等的时间就越短。丰富各种知识,增加和顾客交流的谈资,毕竟把吸引顾客、把他留在卖场需要我们说很多家具以外的话题;充分有效利用我们所有的销售物料,包括我们的纸杯和各种图册资料……
  
  2、顾客交流的多少决定其购买机会的大小
  
  顾客与我们交流的越多,他透露的信息就越多,我们的推荐就会越有效。培养我们的沟通能力,让顾客觉得值得和你谈。
  
  3、与顾客距离的远近决定顾客购买机会的大小
  
  “亲和力”是我们的基本功。迅速和顾客成为朋友,我们需要和顾客心灵上的“零距离”。
  
  4、顾客被满足的多少决定其购买机会的大小
  
  顾客不喜欢简单的“买卖”,他追求的是购买前后心理的满足。所以我们应该尽一切可能满足顾客除了需要额外费用才提供的服务以外的需求。
  
  三、顾客的17种消费心理
  
  判断不同的消费心理,采取不同的应对方式。
  
  1、实用心理:在购买商品时,比较重视商品质量和实用效果;
  
  2、廉价心理:在购买商品时对便宜低廉的商品容易购买;
  
  3、求美心理:注重外观结构,工艺造型,追求美观;
  
  4、比较心理:消费者购买商品时喜欢互相比较,从中选择合适自己的商品;
  
  5、便捷心理:消费者受时间、精力等制约,需要简捷方便的完成购买;
  
  6、求名心理:通过购买名牌商品显示地位、威望或满足虚荣心;
  
  7、习惯心理:消费者因在风格、习惯等影响下在购买时产生的一种消费心理;
  
  8、从众心理:消费者在购买商品时,总想有其它人与自己一致;
  
  9、优越心理:消费者为了炫耀自己,以高价钱购买高档商品的心理;
  
  10、怀旧心理:留恋曾购买物品,对旧式、仿古式商品有很大兴趣,一般中青年多有此种心理;
  
  11、服务心理:消费者对劳务支出、售后服务等要求日趋强烈;
  
  12、安全心理:对购买的商品有安全方面的要求,保障自身利益不受威胁和损害;
  
  13、求新心理:喜欢尝试新的产品;对新颖奇特的商品有好奇的心理;
  
  14、攀比心理:喜欢在别人的比较当中满足自己的虚荣心理;
  
  15、祟洋心理:对西方风格特别偏爱……
  
  16、猎奇心理:追求独特,新奇,标新立异;
  
  17、动情心理:感性,重视和人的感情。
  
  四、影响顾客购买的因素
  
  1、品牌是否知名,是否符合顾客心中的形象,是否被顾客认可和接受;
  
  2、价格是否被顾客接受,性价比是否让顾客满意,价格是否过高或过低;
  
  3、颜色是否被顾客喜欢;
  
  4、风格是否和顾客的住房搭配,是否被顾客接受;
  
  5、质量是否符合让顾客放心;
  
  6、尺寸是否顾客的需要;
  
  7、口碑是否良好,是否让顾客信任;
  
  8、服务是否周到、及时和专业,是否让顾客满意;
  
  9、态度是否让顾客感觉舒适。
  
  顾客对产品的了解程度,决定了购买过程中综合的感觉。以上的任何一个因素都有可能影响顾客的购买决定,任何一个环节的疏忽都有可能失去顾客!所以销售当中没有最重要、最细节的因素,因为所有因素都是最重要、最细节的!
  
  牢记:我们所要做的:就是努力让顾客在所有环节中100%满意!
  
  五、家具购买的家庭决策者
  
  1、各自作主张型:家庭成员都有权独立作出自己相关的消费决策,谁说了都算。
  
  2、丈夫支配型:“男主外、女主内”、重大事项决策,丈夫说了算。
  
  3、妻子支配型:“妻管严”或“丈夫事业人”,家庭事务夫人说了算。
  
  4、协调型家庭:重大事项协商决定。

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