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家居销售培训|做好小区团购的五大秘密!

2017-07-18 by 博天国际官网

  团购是打开小区销售局面的一大法宝,对于企业来说,其具有十分重要的战略意义与现实意义。团购通常是现款交,不需要资金周转,同时,营销费用低廉,利润可观;团购不同于面向普通消费者的营销,只需要企业与团购房的决策人进行面对面的“商务洽谈”即可搞定,大大缩短了营销环节。
  
  小区团购是以一个住宅小区作为一个购买团体,对该团体的购买实行整体优惠价。其世纪内涵是:企业对小区住户给与较明显的价格优惠,以吸引小区住户购买。
  
  一次成功的小区团购不仅能迅速提升销量,还能很快提升该品牌的知名度,吸引其他客户选择该品爱的产品。

  


  如今,小区团购这种建材家居终端营销新模式通过不断地运作已逐渐成为商家与消费者之间新的销售通路。下面就是河南某市企业举办的以当地某事业单位小区为根据地的业主团购活动,中国家居招商研究院在此跟大家分享一下:
  
  河南某市:以某事业单位小区为根据地的业主团购
  
  活动名称:庆祝品牌进驻某地十年,xx小区大型团购正在进行中·····
  
  团购时间:2006年X月X日
  
  活动地点:某事业单位新区及老区
  
  活动目标:完成团购订单6000-10000平方米
  
  活动内容:通过家装课堂、小区设点等形式进行团购
  
  一、小区设点宣传:一般性宣传
  
  1、客户信息收集
  
  (1)小区收集
  
  物业收集1:通过物业管理公司对小区名称、业主姓名、联系方式、地址(老区及新区)、装修时间、户型、面积、交房日期等信心进行收集。
  
  物业收集2:小区物管处设留言薄收集意向客户。
  
  小区“意见领袖”收集:做好小区内“意见领袖”的工作,利用其影响力收集与散布消息。
  
  小区自行采集:通过小区摆点、小区宣传时进行信息收集。
  
  (2)门店预留
  
  登门客户的信息预留
  
  电话客户的信息预留
  
  网络客户的信息预留
  
  2、团购信息发布
  
  网络宣传:通过小区网站发布产品与团购相关信息
  
  宣传:小区主要路口的广告牌进行信息发布
  
  易拉宝宣传:小区主要路口的易拉宝进行信息发布
  
  横幅宣传:小区主要路口悬挂横幅
  
  单页宣传:宣传单页的业主户投;通过对800户业主上门留存信息。
  
  执行中的宣传:主要通道采用KT板贴写真的形式宣布“团购进行时”信息,包括人数,订单情况,如“截至XX日,团购共计XX平方米”等。
  
  二、小区设点宣传:交房日宣传
  
  喷绘告知:与交房方联系,再交房现场醒目的地点制作一块北京喷绘发布团购信息。
  
  资料袋宣传:交房方的资料与某地板资料同时放入某地板提供的宣传纸袋中,由各业主自行领取。
  
  “团购进行时”宣传:在交房点设立团购登记册,供广大业主进行登记、设立团购信息进度牌。
  
  (人员)赞助式宣传:委托销售人员统一着装(统一着装要求:统一胸牌、统一绶带、统一介绍语言),协助交房工作的开展,同时宣传团购信息。
  
  (专业人员跟踪)入户宣传:委派人员到拿到钥匙的新家查看、进行专家式装修指导,建立客情。
  
  安装现场宣传:对测地及装修客户的新家进行团购信息的发布。
  
  家装联合宣传:家装公司联合宣传,让家装公司帮助宣传团购信息。
  
  三、小区设点宣传:某事业单位老区宣传
  
  目的:对小区客户进行品牌宣传,加深小区业主的忠诚度,收集有团购意向的客户信息,现场订单。
  
  对象:搬迁至新区的客户及搬迁至老区的客户。
  
  时间:星期六至星期日
  
  宣传工具:样板、对比样板、配件、对比配件、瓷砖、彩色笔、布幅(巨幅、横幅)、海报、桌子、椅子、电视机(2台)/VCD、传单、绶带、小区客户信息、易拉宝、目标客户信息表格、福字、咨询台、气拱门、地板样板、染色笔
  
  四、家装课堂讲座
  
  时间:XX年XX月XX日X时至X时
  
  地点:XX公司办公楼
  
  讲师:分为两类,一类为某公司、一类为资深专家人员
  
  课题:
  
  会场准备物品:会场、投影仪、投影布、易拉宝、横幅、KT板宣传、鉴证、留言板、矿泉水、礼品、专家简介、电脑、白板笔、白板
  
  执行相关要素:
  
  (1)信息处理
  
  对收集的所有信息进行汇总,提前信息处理,进行分析
  
  对家装课堂讲座方案,通过电话通知客户
  
  另通过小区互联网、写书信、条幅、口头告之等形式对讲座进行告知(突出礼品信息)
  
  (2)会前准备
  
  团购前客户现场转淡的通告:对该小区团购前订单的客户,以比团购价高的价格进行订单,并告知于某月某日专家装修知识讲座时可进行现场转单,相对给出一定的礼物赠送,带动现场签单气氛。
  
  小区“意见领袖”公关:与小区“意见领袖”沟通,给与一定的物质奖励,使其协助做好现场气氛的带动工作;并事先了解各业主关心的话题及敏感性的话题,做好是亲的充分准备(比如价格话题怎么谈;礼品要精致要有吸引力)
  
  全面预算准备:事先做好场地大小预算、座位预算、礼品预算、现场控制准备等工作。
  
  (3)会场外未安排
  
  横幅:主要通道悬挂宣传横幅(欢迎某地板专家组莅临XX小区进行装修知识讲座)
  
  会场指引牌:设立在主要通道处(会议会场的指引路牌)
  
  易拉宝:通往会场的每个路口及会场(专家讲座宣传、团购宣传)
  
  专家简介:对参会讲座的专家资质、荣誉等进行简单介绍,制作成KT板或易拉宝,放在显著位置(条件允许的话还可以上喷绘)
  
  (4)会场内不布置
  
  主讲台:设立专家位置,背景悬挂喷绘(装修知识讲座主题及大型团购内容),布置好讲座设备-投影仪、话筒、电脑、白板等。
  
  展示区:在会场较为醒目位置展示所有系列产品、配件、配套团购资讯(价格、活动规则、礼品等),展示区与礼品摆放区接近,同时摆放鉴证签名板。
  
  签单处:在签单同时,进行收款,对未带现金的业主,可采用先交一部分,剩余部分于某日规定时间内补齐
  
  礼品摆放区:其中包括订单礼品、到会人员礼品、矿泉水
  
  签到区:在会场入口摆放签到表,摆放某相关资料
  
  签名处:可以与签到处合用,公司领导在此签名
  
  五、后我跟进
  
  利用“意见领袖”做口碑传播,会后对会场中的“意见领袖”进行逐个的沟通,取得他们的认同,促成签单,已影响其周边的消费群体。
  
  利用已安装客户做形象广告宣传,制作50条小型条幅“装饰一个温馨的家,我选择某地板”,利用给已签单用户测量地面的机会,把条幅挂在用户的家里,在小区内造成极大的轰动效果,促使那些优惠未决的用户跟风签单
  
  利用已成交客户做刺激性宣传:在专营店内部网上不断发布现已签单数量的信息(公布数量接近团购数量),促使其他购买者踊跃加入团购的队伍。
  
  总结:从上述案例中,我们不难看出,小区在某些二级城市将成为团购的主战场之一,不容忽视。前期在小区进行物料展示,通过小区网络发布信息,接着以“家装课堂”作为团购的强心剂,最终通过“意见领袖”的口碑进行传播。团购的各个环节无不与小区有紧密的联系。

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