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家具销售培训|顾客购买不同家具的心理分析

2017-08-15 by 博天国际官网

  一、购买卧室家具的心理分析
  
  在顾客追求健康睡眠,注重生活质量,关爱生命健康的今天,根据自己工作、学习、生活特点,选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。顾客在选购卧室家具时,主要考虑的角度与心理如下:
  
  1、关注环保大于关注价格。
  
  近两年来,顾客对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时,要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料,甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准,有那些检测报告可以证明。
  
  2、关注床具的舒适度。
  
  床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度,成为顾客的选购标准。
  
  3、关心是否方便搬运。
  
  随着顾客生活方式的改变,顾客会不断调整卧室家具的布局,因此拆卸是否方便成为顾客的关注因素。尤其是大件的家具,要主动讲能否或如何搬运、拆装等。
  
  4、关心储物是否方便。
  
  因北方四季明显,换季被褥需要超大空间进行储存,因此气动式开启的箱式结构受到北方客户的欢迎。
  
  二、购买客厅家具的心理分析
  
  客厅是家庭待客、活动的主要场所,因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点晴”的作用,最能彰显主人个性和品味。顾客在选购客厅家具时,主要考虑的角度与心理如下:
  
  1、关心舒适度。
  
  如今顾客讲究生活质量,坐沙发当然以感觉舒适为主,沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。
  
  2、关注辅助功能。
  
  即坐卧两用型,同时兼顾安全性和耐脏性。
  
  3、考虑客厅大小。
  
  客厅小的希望摆放后能使客厅空地大些,客厅大的希望摆放后有气派。
  
  4、注重客厅家具与装饰风格的协调性。
  
  中式或西式,在同一风格中呈现一种协调中的美感。
  
  三、购买书房家具的心理分析
  
  对于居住面积大的家庭来说,可以有专门的书房;面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种。顾客在选购书房家具时,主要考虑的角度与心理如下:
  
  1、考虑三件套的协调性。
  
  书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种家具的造型、风格、色彩追求一致配套,从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。
  
  2、对色彩有要求。
  
  一般说来,学习、工作时,心态要保持沉静平稳,色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格,喜欢选择另类色彩,觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。
  
  3、对坐椅的选择。
  
  因为坐在写字台前学习、工作时,常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅(但需要有止位功能)有效承托背部曲线,应为消费者的首选。
  
  4、注重强度与结构。
  
  书柜内的横隔板应有足够的厚度,以防日久天长被书压弯变形。
  
  5、有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。
  
  四、顾客购买儿童家具的心理分析
  
  随着顾客居住条件的日益改善,许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中的“小皇帝”,家长们总是希望他们生活得更舒适。因此,在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床,一般以木板床或不太软的弹簧床为好;另外,要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜,最好只盛放孩子的东西;除此之外,居室中应设置写字台(书桌)和椅子,以提高孩子的学习兴趣。顾客在选购儿童家具时;主要考虑的角度与心理如下:
  
  1、由于孩子缺乏自我保护意识,因此在选购儿童家具上,就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子;家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边
  
  2、儿童居室的家具设置,应该符合儿童不断成长的需要。
  
  从生理上,孩子身体在不断生长,家具的尺寸也应随之变化;目前在绝大部分家庭中,孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大,这些家具就会和衣服一样“变小”,而无法继续使用。在这种心理的影响下,现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具,非常受家长们的欢迎。
  
  3、“无污染、易清理”是儿童家具的核心
  
  目前,在市场上出售的各种家具,基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少,因此很容易被顾客忽视。但对于正在成长的孩子来讲,却是非常有害的,容易诱发各种疾病,甚至会影响到儿童的正常发育。因此,家长在为儿童挑选家具时,尽理挑选天然材料,而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。
  
  4、家长会根据孩子的喜好,装饰儿童居室。
  
  首先要听取孩子的意见,然后再加入自己的爱好。因此,最好的儿童家具是有可改变风格的灵活组合。

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