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家具销售培训| 顾客购买过程五步曲

2017-08-16 by 博天国际官网

  一、产生需求
  
  当消费者认识到对某种产品需要时,购买过程就开始了。消费者的需要通过两种途径产生:
  
  1、内在积累:好比一个人因长时间饥饿,从而产生对食物的需要一样。
  
  2、外在刺激:一个人因看到广告或使用中的亲朋称赞某家具很好,他会对此产生兴趣从而产生潜在需要。
  
  二、收集信息
  
  消费者产生需求后,会有下面三种情况产生:
  
  1、不采取行动:感到需要并不迫切或没有满足的可能,会忽略这种需要而不采取任何行动。
  
  2、直接采取购买行动:对需要的产品十分熟悉,且需要强烈、产品容易获得,就会直接采取购买行动。
  
  3、开始搜集信息:需要比较迫切,但对产品不熟悉,就会开始搜集有关信息。
  
  三、判断评估
  
  经过收集信息,顾客逐步缩小了选择的范围,最后只剩下了几个品牌的产品作为购买的候选对象。评估过程如下:
  
  1、确定购买标准:根据自己的需要,确定应该评价的若干产品特性,作为评价产品的基本标准。
  
  2、进行综合评价:根据这个标准,对几种候选品牌进行评价。
  
  3、确定购买品牌:形成对各种品牌的态度和对某种品牌的偏好,确定所要购买的品牌。
  
  分析:尽管这个阶段是顾客的一种心理活动过程,我们仍然可以通过努力影响顾客。比如,可以说服顾客改变评估产品的标准,改变顾客对我们产品特征的认识,从而使顾客的评估过程有利于我们的产品。
  
  四、购买决策
  
  经过评价,顾客决定了将要购买的品牌,形成了购买意向。然而,在购买意向和购买行动之间往往还有很长的距离。如果顾客没有采取购买行动,主要原因可能是:
  
  受他人态度的影响,比如他的家人反对购买;
  
  受预期心理的影响,比如顾客估计该产品的价格会下降等等;
  
  受其它意料之外情况的影响,比如经济条件不允许
  
  五、购后感受与评价
  
  消费者的购买过程并不随着购买行动的结束而结束。而是通过产品使用和他人评判,把产品的实际性能与购买前对产品的期望值进行比较。消费者会建立起购后感觉,作为今后购买决策的参考。消费者若发现产品实际性能与期望大体相符,就会产生良好的购后感觉;如发现产品性能与购前期望不一致,就会感到失望和不满。
  
  顾客购买过程五个阶段与导购员应对(如图所示)
  

顾客购买过程五个阶段与导购员应对

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