(全天24小时服务) 家居优秀经销商孵化器

当前位置: 成功案例 - 销售技巧

家具销售培训|赞美是“爱的营销”的秘密武器

2017-08-18 by 博天国际官网

  “爱的使者”的初级阶段,是看着顾客的优点不断赞美;
  
  “爱的使者”的中级阶段,是能引导顾客与自己互相赞美;
  
  “爱的使者”的最高境界,是自己赞美自己而不被发现!
  
  世界上赞美做得最好的是日本人。 20世纪中叶日本从战争的废墟堆里站起来,时至今天,日本已是世界上为数不多的经济大国。日本人的解释是:他们具有不断发现别人长处的优点,就是不停地对外人鞠躬,不停地说好话。可以说,是赞美让日本成为经济大国的一个重要原因。
  
  日本国民将“赞美”这种武器更广泛运用于经济领域,如日本的推销之神原一平,他在阐述他的推销秘诀时说:推销的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需求,对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需求。而要慷慨的赞美别人的优点和成绩,就必须坦然接受别人的优点和长处。
  
  美国第40任总统里根在78岁生日时对记者说:“在我14岁的时候,我的母亲对我说,
  
  千万别忘了发现别人的长处,多说别人的好话。从此以后,我牢记这句话,甚至在梦里也不忘赞美别人。可以说是我的母亲塑造了我的一生。”里根总统的话再次证明了这一点:学会赞美他人是你成功的阶梯。里根出生于美国的平民家庭,先后从事过多项职业。60年代中期开始弃商从政,1980年当选为美国总统,被认为是美国历史上最杰出的总统之一。
  
  提示:“爱的使者”销售成功与否,人际关系是关键,赞美是良好人际关系产生的前提,赞美会让你赢得更多的朋友,赞美会使我们在事业的道路上更加畅通,赞美我们的顾客比赞美我们的产品更重要,恰当得体的赞美是谈话愉快的“润滑剂”。与顾客成功的交谈,关键在于双方感到愉快。因为让我们的顾客高兴,我们就成功了一半。
  
  赞美是一种高效的感情投资,当然也不是万能。如果我们有非常优秀的“爱的使者”、有好的产品,没有好的形象包装,等于耐克摆放在地摊上,顾客认为你是假货。反之,如果我们是优秀的“爱的使者”,有了好的形象与包装,有好的促销方法,有好的销售渠道,但是价格非常高,而产品很一般,等于“英雄卖狗屎”。同样,如果我们的产品、渠道、价格、促销和品牌都非常好,而不能成为“爱的使者”,那么一切都是事倍功半。
  
  现代推销强调从—开始,就应建立客户对推销人员及所推销产品形象包装和质量的信任。在信任与兴趣的基础上,通过聆听及询问对客户担忧与疑虑进行重点介绍与示范。再询问客户是否有不理解的地方,再进行反复解释,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。
  
  赞美的首要条件,是要有一份诚挚的心意和认真的态度。赞美要符合实际情况,要善于称赞别人没有注意到的部分,因为经常称赞的事让人感到厌烦。总之,要使自己的赞美经受得住时间的考验,而且要赞美得具体、贴切、与众不同。因为赞美一个人的行为和贡献比赞美他本人好,这样你的赞美才会有品位、上档次。因此赞美时,千万不要讲出与事实相差十万千里的话。
  
  赞美对于家人、同事、朋友同样重要。赞美是维护感情的基础之一,赞美一个人的工作,会促使他工作时更加卖力;赞美一个人的行为,他的行为则会因此大有改善。真诚的赞美才能符合时代的要求,同时它也是衡量“爱的使者”素质的一个标准,也是衡量一个人的交际水平,更是对别人优点与长处的肯定。
  
  顾客到专卖店的目的只是买家具吗?是也,非也!
  
  事实上,他们进店的时候,是其家有喜事——准备新婚居所,或乔迁新居,或改善家居环境!他们对未来的生活充满期望和憧憬,想对未来的家中进行了整体装扮,来到家居卖场想找到一个专业家居顾问咨询一下,如何布置未来的家、漂亮的房子。他们绝大部分不是“家具专家”,但钱在他们那里,他们是精英消费者!
  
  绝大多数顾客(除非是设计师)对家具制造无从谈起,对家居布局较为盲目和没有主意,所以先行浏览和比较,走到任何一家店,只能说“随便看看”。因此,导购员如果只关心卖家具,不懂得关心其生活和家庭成员,拼命推销产品好、质量好,真正想要价格可以便宜点,客人一听风马牛不相及,只能说先比较一下。而恰好在这时,导购员却回答:“欢迎下次光临。”这明摆着就是赶客出门了!
  
  因此,我们首先要识别其人,关心其生活与家人,打破谈判的坚冰,沟通交流了解其此行的真正目的,掌握其装修风格及生活习惯,获取其过去购买家具的经历与抱怨,并将天花、地板、窗帘、隔断、饰品、灯、画、家具等快速联系起来进行分析,与客人进行充分交流,一起思考家居计划,并提供专业意见,让我们自己的产品成为顾客整个家居融为一体的重要组成部分,让其拥有一个真正完美的家。
  
  结论:顾客关心的是“家”而不是单一的家具,顾客更需要因家具而来的生活感受与憧憬!所以,“爱的使者”与顾客情感的协同效应与共同分享,才是促成顾客决定买与不买的重要因素。
  
  为此,“爱的使者”要对卖场顾客进行分类,针对不同的顾客用不同的方法进行交流。—个人比较容易信任和自己比较像的人,如果我们要同他交朋友或获得订单,我们与他不像就模仿他。他就会好像遇到知己一样,他说喜欢什么,他喜欢做什么动作.我们都能马上和其共鸣。这样会让他觉得很亲切,一见如故,自然成为朋友。
  
  同时,一定要搞清楚他们的“价值观”,才能向他们详细介绍产品。
  
  成功型的人,他们要独一无二的、与众不同的、专门为他定制的、别人买不起的,他会购买。
  
  家庭型的人,以家人为中心,我们要不断强调家庭的要素,用这个产品会让家更幸福,为家人他会购买。
  
  生存型的人,他们喜欢买便宜货,现在做活动优惠,过两天就没有机会了,他认为有便宜,自然会购买。
  
  偶像型的人,大多是年轻人,很偶像派,利用他的偶像效应,让他们冲动购买。
  
  智慧型的人,像国家干部、高级知识分子、他们很有主见,不希望别人给他做决定,我们只能去赞美他、认同他、抬高他才可能购买。
  
  在销售活动中,只要我们充分了解到顾客的家庭、事业、爱好、价值观等信息,充分利用肢体和语言将我们对产品的信心传递给顾客,把我们良好的情绪转移给顾客,让顾客的情绪被我们感染,让顾客对我们充满信心产生购买行为。
  
  附:常见的赞美用词
  
  1、自我赞美
  
  妹子只不过略有几分姿色,又怎称得上沉鱼落雁!
  
  和你站在一起,让我也觉得脸上增添几分光彩!
  
  我是最棒的!
  
  我要做一个优秀的店长!我要做一个出色的经理!
  
  2、顾客赞美及通用赞美
  
  对男士:
  
  先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款式家具……
  
  您说话真幽默!
  
  您的事业相当成功!
  
  您做的真好!
  
  对女士:
  
  您气质真好……
  
  您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……
  
  您的声音很甜,真好听……
  
  您的衣服搭配真好看……
  
  对小孩:
  
  您的东西真好吃!
  
  您的孩子太可爱了!
  
  孩子真帅!(很像他爸!)
  
  对其他职业对象
  
  职业女性:气质高雅、做事干练……
  
  家庭妇女:温柔贤惠、贤妻良母……
  
  政府官员:廉洁清明、远见卓识……
  
  小企业业主:精明能干…
  
  小职员:聪明能干、潜力巨大
  
  新婚夫妇:天生一对、地造一双、郎才女貌……

在线客服系统
'); })();