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家具销售技巧|家具经销商们如何战胜价格瓶颈?

2017-09-01 by 博天国际官网

  世界上永远都是买卖矛盾,经销商希望乌鸡卖凤凰的价钱,消费者希望用QQ车的价钱买到宝马车的品质。于是,许多家具经销商把价钱标得高高的,2-3倍甚至5倍,再来打个5-9折!心存侥幸地想能宰一个是一个!(幸好消费者还不知道,否则我们一件家具也难以卖出去,但是80后和90他们很聪明,在店面看过样品后,却跑到网上去买了,省了一大笔,长此以往,要是谁公开了我们那心照不宣的共同事实,大家还怎么活呢?)
  
  顾客来了肯定砍价,经销商又怕失去生意,只得连续让价打折,当顾客再次介绍顾客来买产品的时候,顾客又要求比上一次更低的价钱成交,经销商如果不从,顾客就威胁说买其他品牌,经销商一想竞争这么大,少赚比不赚好,如此下去,前面买的顾客是8折,后面买的是5折,前面的顾客觉得自己上当受骗。好话无人说,坏话传千里,专卖店本身就是做左邻右舍的生意,大家都不买你这个品牌,最后一个好端端的品牌就被退出这个市场了,所以我们只得不断更换新的品牌,以便“更好”的继续忽悠那些不知情的消费者。
  
  “等价交换”永远是商品市场永恒的原理。其实,任何产品都根据市场供求关系,价格围绕价值上下波动,在这个世界上,我们很少有机会以最少的钱,买到最高品质的商品,永远做不到用QQ车的价钱买到宝马车的品质,反之亦然。一分钱一分货永远是经济学的真理。
  
  许多客人对产品很感兴趣,但是总在价格上绕来绕去,客人挑剔高价不重要,重要的是挑剔背后真正的理由,顾客是在试探我们价格?还是觉得价格不符合产品的价值?我们要想办法了解顾客真正的需求,因为生活节奏太快,顾客没有足够的时间来研究各个企业的产品和服务。顾客要买产品时,首先想的是同事、同学、亲戚朋友之前的消费体验经历,顾客将别人告诉的经验作为参考依据,并且直接影响购买决策。也就是说营销是一个连续的过程,服务好老顾客将会为我们赢得更多的新顾客,顾客越来越多,生意越来越好,所以口碑是生财之道。
  
  顾客反对意见太多,只代表顾客不信任、不喜欢我们,我们要多和顾客交流,了解顾客是什么类型的人,从肢体动作和语言上去模仿顾客,让顾客慢慢喜欢和相信我们后,顾客自然就选择我们的产品了。
  
  事实上我们可以经常问顾客以下的一些问题:
  
  1、请问您是否认同一分价格一分货这句话呢?
  
  2、请问您有过买的时候很便宜,用的时候却很糟糕这样的购物经历吗?
  
  3、如果仅仅为了买得便宜,但是达不到预期效果,你认为值吗?
  
  我们要用各种方法告诉顾客,一分钱一分货,这是买卖之间最伟大的真理,每次我们想省钱买便宜货,后来都是后悔不已的。所以,如果我们在这过度竞争的市场中,用价格引导购买决策,是不完全理智的。
  
  因此,我们要以销售技巧调动激情,用信心感染顾客,关爱顾客,用“爱的营销”转换他,让他认可我们这个自已人,认可我们的产品和服务。只有顾客信心增加了,在相同产品和价格的前提下,顾客才会优先考虑我们,即使价格稍微高一些。
  
  牢记:顾客不仅是买产品,更需要的是购买感受与服务。这就是“爱的营销”!“等价交换”理论说,商品的的价格总是围绕产品价值上下波动的,可“爱’’是无价的,所以,“爱的营销”可以战胜竞争的激烈,价钱将不会成为影响顾客购买的障碍,从而彻底解决卖场销售和顾客购买之间存在的价格瓶颈。

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